Forrester Research hat 2024 ein Modell vorgelegt, das für öffentliche Auftraggeber unmittelbare Relevanz hat, auch wenn es zunächst wie eine Branchenanalyse für IT-Dienstleister klingt. Generative KI deflationiert bestehende Serviceumsätze zunächst um bis zu dreißig Prozent. Aufgaben, die bislang manuelle Arbeit erforderten, werden automatisiert. Erst danach entstehen neue Umsatzquellen: nachfrageinduzierte Dienste, KI-Readiness-Leistungen, neue Managed Services. Im Nettoergebnis steigt der Gesamtumsatz der Branche. Aber der Weg dorthin führt durch eine Phase, in der jemand die Differenz bezahlt oder einstreicht.

Übertragen auf den deutschen öffentlichen IT-Markt ist das keine abstrakte Zahl. Bund, Länder und Kommunen geben zusammen rund 20 Milliarden Euro jährlich für IT-Dienstleistungen aus. Dreißig Prozent davon sind sechs Milliarden Euro. Das ist der Betrag, den Dienstleister durch KI-Produktivitätsgewinne jährlich einsparen. Bei klassischen Zeit-und-Aufwand-Verträgen verbleibt diese Summe vollständig beim Anbieter, weil kein Vertrag einen Anspruch auf Weitergabe vorsieht. Der Auftraggeber bezahlt dieselbe Leistung weiter zum alten Preis, während die Produktionskosten dahinter sinken.

Die andere Seite der Rechnung ist noch größer. Freigesetzte Nachfrage, KI-Readiness-Leistungen und neue Managed Services addieren sich auf weiteres Potenzial von acht Milliarden Euro jährlich. Zugänglich ist dieses Potenzial für den öffentlichen Sektor nur bei outcomebasierter Beschaffung. Allein der Hebel „New Managed Services", also ergebnisbasierte Vergütungsmodelle, entspricht im deutschen IT-Markt einem jährlichen Potenzial von vier Milliarden Euro. Zusammen stehen vierzehn der zwanzig Milliarden Euro jährlich auf dem Spiel, zwischen stillen Verlusten und ungenutzten Gewinnen.

„Wer heute mit klassischen Verträgen KI-Dienstleistungen einkauft und keinen der Forrester-Hebel aktiv bewirtschaftet, verliert die Produktivitätsdividende leise an die Anbietermarge, fünf Jahre lang kaum merklich, danach strukturell."

Das Gegenmittel ist keine neue Behörde und kein neues Budget, sondern eine andere Vertragsstruktur: Ausschreibungen, die Ergebnisse spezifizieren statt Technologien, Vergabeverfahren, die Bieter auf Output-Baselines verpflichten, Vertragsklauseln, die KI-bedingte Produktivitätsgewinne anteilig an den Auftraggeber weitergeben, und Kontrollregime, die auf automatisierten Messverfahren beruhen statt auf manuellen Prüfzyklen. Der Markt bewegt sich bereits in diese Richtung. Ergebnisbasiertes Pricing wächst als Kategorie, weil Anbieter erkannt haben, dass die Zahlungsbereitschaft für gesicherte Ergebnisse höher ist als für unsichere Inputs. Der öffentliche Sektor kann diese Entwicklung vertraglich einholen, statt sie nur zu beobachten.